Перечень учебников
Учебники онлайн
5.3. Стратегический анализ
• Анализ политической и экономической ситуации, который должен дать ответы на вопросы:
- степень государственного вмешательства;
- уровень и тенденции инфляции;
- экологическая обстановка (состояние законодательства, активность
общественных движений и т.п.);
- снабжение сырьём и энергией (гарантии поставок, стабильность цен,
появление новых материалов и источников и т.п.).
• Исследование рынков, которое обычно проводится по двум основным направлениям:
- привлекательность данного заказчика для конкретной организации;
- преимущества данной организации для конкретного заказчика
относительно организаций-конкурентов.
При этом в качестве критериев выбора рассматриваются:
- объём и возможность расширения конкретного рынка;
- рентабельность отрасли;
- этап жизненного цикла товара;
- особенности ценообразования в данной отрасли и на данном рынке;
- возможность инвестиций и их объёмы;
- объёмы и тенденции возможных продаж;
- возможности выхода на другие рынки;
- угроза появления товаров-конкурентов;
- угроза появления организаций-конкурентов.
• Исследование конкурентоспособности организации, которое обычно ведётся по направлениям:
- доли рынка, занимаемые отдельными организациями, и тенденции их
изменения;
- финансовые, производственные, ресурсные, энергетические и
информационные возможности организации;
- возможные направления и темпы роста организации;
- возможные инновации и стоимость их внедрения;
- рентабельность деятельности организации;
- имидж организации;
- преимущества месторасположения организации;
- особенности поставок сырья, энергии и комплектующих элементов;
- особенности заказчиков и методы работы с ними.
• Исследование и выбор заказчиков целесообразно проводить с помощью методики «Бостон консалтинг групп» (БКГ). Суть её заключается в том, что состояние дел каждого заказчика наглядно отражается его позицией в системе прямоугольных координат, так называемой «матрице БКГ» (см. рис. 5.1). Все заказчики, которым организация планирует продавать свою продукцию, ранжируются по двум направлениям:
Первое направление – это привлекательность заказчика для данной организации. Привлекательность конкретного заказчика оценивается по следующим критериям:
- общее состояние его дел;
- его финансовое состояние, величина финансовых оборотов;
- объём его закупок и тенденции их роста;
- его ценовая политика.
Второе направление – это конкурентные преимущества конкретного заказчика. Они оцениваются по следующим критериям:
- общее состояние дел его дел в сравнении с конкурентами;
- обороты организации по сделкам с данным заказчиком;
- положительные качества данного заказчика не доступные его
конкурентам;
- положительные качества данного заказчика частично доступные его
конкурентам;
- уровень сервиса, предоставляемый данным заказчиком (формы
оплаты: кредит, лизинг, бартер и т.п.; предпродажное,
послепродажное и гарантийное обслуживание, условия ремонта и
т.п.);
- доля данного заказчика в объёме реализаций организации.
После обработки полученных результатов в соответствии с методикой БКГ заполняется уже упоминавшаяся выше матрица БКГ (см. рис. 5.1).
При этом выделяются четыре характерных группы (используется терминология БКГ):
- «Домашние кошки» (потому, что просятся в дом) покупают у
организации относительно немного, однако имеют принципиальные
возможности существенного наращивания объёмов закупок; эти
заказчики являются перспективными для организации, хотя требуют
от неё постоянной и активной работы, нередко связанной со
значительными дополнительными затратами.
- «Звёзды» (потому, что сияют на небосклоне) являются хорошими
покупателями и есть перспективы роста объёмов их закупок; для
организации целесообразно поддерживать с ними тесное
сотрудничество, но при этом следует помнить, что «звёзды»
капризны; удовлетворение их «капризов» требует от организации
дополнительных расходов.
- «Дойные коровы» (чем лучше кормишь, тем больше отдача)
являются надёжными покупателями с небольшими перспективами
роста объёмов закупок; взаимодействия с ними у организации
являются устойчивыми и низкозатратными; они дают, как правило, основную прибыль, которую потом может быть использована на
развитие отношений с «домашними кошками» и «звёздами».
- «Бездомные собаки» (никому не нужны и подлежат изгнанию) не являются устойчивыми покупателями ни сейчас, ни в перспективе;
организации не стоит вкладывать средства в развитие отношений с ними.
• Исследование товарной политики организации строится по двум основным направлениям:
- распределение товаров по рынкам; здесь с использованием модифицированной матрицы БКГ определяется насыщенность рынков
конкретными товарами и, соответственно, оценивается целесообразность выхода на них с товарами данной организации;
- распределение товаров по ассортиментным группам; здесь также с помощью модифицированной матрицы БКГ определяется влияние ассортимента на насыщенность рынков и, соответственно,
оценивается целесообразность выхода организации с таким
ассортиментом.
© uchebnik-online.com